Le rôle de l’émotion en B2B

Les décideurs et les acheteurs en B2B, des hommes comme les autres…

La connection customer, voilà la boussole de nos conquêtes digitales quotidiennes. Aujourd’hui, nous faisons escale sur le sujet de l’émotion en B2B. Et nous partageons avec vous des éléments qui confirment nos feelings historiques :

Un discours de vente basé uniquement sur l’argumentaire produit ne suffit in addition to ;

OUI, le advertising relationnel joue un rôle dans l’acte d’achat B2B, comme en B2C ;

L’émotion est une composante essentielle à inclure dans vos réflexions stratégiques.

« Il est des portes sur la mer que l’on ouvre avec des quips. » (Proverbe marin)

L’émotion : in addition to déterminante en B2B qu’en B2C ?

D’après l’étude “From advancement to feeling” réalisée en 2013 standard l’agence de conseil américaine CEB en partenariat avec Google, les marques B2B arrivent à créer une connection émotionnelle avec in addition to de half de leurs consommateurs… Contre 10 à 40% pour les marques en B2C ! Les consommateurs sont donc in addition to connectés émotionnellement à leurs vendeurs et fournisseurs dans le unit de l’entreprise.

Incroyable ? Pas tant que ça.

En réalité, l’acheteur B2B prend beaucoup in addition to de risques qu’un acheteur B2C. agence de communication toulouse Là où le particulier peut retourner child achat en cas de lament, l’acheteur B2B connect with sa fierté, sa réputation, celle de l’entreprise. Et c’est parfois tout un département qui essuie les conséquences d’un investissement mal placé.

Et l’émotion dans tout ça ? Et bien c’est précisément là qu’elle entre en scène. Pour rassurer, convaincre, persuader. Se cantonner à des contentions rationnels est réducteur, voire inefficace, parce que derrière l’acte d’achat B2B se cachent des décideurs humains. Parfois même, plusieurs personnes sont mises à commitment. Et c’est là que l’engagement émotionnel de la marque fait la différence entre un fournisseur et un autre. Reprise faut-il, bien sûr, trouver le ton, le moyen et le waterway propice à véhiculer des émotions positives capables de les mettre en confiance.

“Moi, moi, émoi” : quand la valeur individuelle l’emporte…

Autre constat notoire : la valeur individuelle est 2 fois in addition to importante que la valeur business. Autrement dit : les critères subjectifs comme la joie, la fierté, la observation motivent davantage les acheteurs B2B que les viewpoints rationnels comme le prix, l’efficacité et la rentabilité. « Est-ce que mon choix va être apprécié standard toute l’équipe ? », « est-ce que cela va me rendre in addition to populaire ? Ou vu comme un meilleur pioneer ? »… Sachez donner du sens à l’acte d’achat, rassurez vos acheteurs sur les préoccupations qui les touchent directement et… vous ferez mouche !

D’ailleurs, nous ne sommes pas les seuls à le desperate : l’étude réalisée standard le CEB et Google le prouve. L’utilisation d’arguments émotionnels et sociaux augmente de 42% la discernment des bénéfices de la marque. En revanche, les éléments rationnels tels que l’argumentaire produit ne l’impactent que de 21%… Soit moitié moins.

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